لماذا يخسر أصحاب المشاريع بعد توقيع العقد؟ قاعدة 3D التي تقلل المخاطر التجارية

أكبر خطأ يقع فيه كثير من أصحاب المشاريع هو الاعتقاد أن توقيع العقد يعني أن الصفقة أصبحت آمنة. الحقيقة أن العقد قد يحميك، وقد يتحول إلى سبب مباشر للخلاف، وكل ذلك يعتمد على طريقة صياغته.

المشكلة لا تبدأ دائمًا من سوء النية، بل غالبًا من فجوة التوقعات: كل طرف يظن أنه فهم الاتفاق، لكن كل واحد يحمل في رأسه نسخة مختلفة منه.

العقد ليس ورقة... بل نظام لإدارة المخاطر

كثير من رواد الأعمال يتعاملون مع العقد كإجراء قانوني يأتي بعد الاتفاق، بينما المحترف يتعامل معه كجزء من تصميم الصفقة نفسها.

العقد القوي لا يكتفي بتسجيل ما تم الاتفاق عليه، بل يجيب مسبقًا عن الأسئلة الصعبة: من المسؤول؟ ما معيار التنفيذ؟ ماذا يحدث عند التأخير؟ وكيف يتم إنهاء العلاقة إذا فشلت؟

وهذا يشبه ما يحدث في القرارات المالية؛ فالمشكلة ليست في القرار الظاهر فقط، بل في التحيزات التي تؤثر عليه. يمكنك التوسع في ذلك من خلال مقال مراجعة كتاب Thinking, Fast and Slow .

قاعدة 3D للعقد الذكي

لتقييم أي عقد بسرعة، استخدم قاعدة بسيطة من ثلاثة عناصر:

1) Definition — التعريف

أي كلمة غامضة قد تتحول لاحقًا إلى نزاع. كلمات مثل: جودة عالية، دعم مستمر، تسليم كامل، وقت مناسب تبدو واضحة، لكنها في الحقيقة قابلة لعشرات التفسيرات.

الحل هو تعريف كل عنصر مهم بالأرقام، والمدة، والمواصفات، ونطاق العمل.

2) Duty — الالتزام

الوعد لا يكفي. يجب أن يتحول إلى التزام واضح: من يفعل ماذا؟ متى؟ وبأي معيار يمكن قياس التنفيذ؟

عبارة مثل «سنتولى التسويق» لا تحمي أحدًا. أما تحديد عدد الحملات، والمدة، والميزانية، وطريقة قياس النتائج، فيحوّل الوعد إلى التزام قابل للمحاسبة.

3) Default — التعثر

العقد الذكي لا يفترض أن كل شيء سيسير كما هو مخطط. بل يضع مسبقًا آلية واضحة للتعامل مع: التأخير، عدم الدفع، تغير نطاق العمل، ضعف الجودة، أو انسحاب أحد الأطراف.

المحترف لا ينتظر الأزمة ليبدأ التفاوض على طريقة الخروج. هو يتفق عليها قبل بدء الصفقة.

لماذا تفشل العقود رغم صدق الأطراف؟

لأن الصدق لا يلغي اختلاف الفهم، والذاكرة تصبح انتقائية عند النزاع. كل طرف يتذكر الاتفاق بالطريقة التي تدعم موقفه، ولهذا يصبح العقد ذاكرة محايدة ترجع إليها الأطراف عندما تتغير المشاعر والمصالح.

كذلك قد يستمر بعض أصحاب المشاريع في عقد سيئ فقط لأنهم استثمروا فيه وقتًا ومالًا. وهذا هو جوهر مغالطة التكلفة الغارقة .

وفي حالات أخرى يتمسك الطرف بصفقة خاسرة لأنه أصبح يبالغ في قيمة ما يملكه، وهو ما توضحه ظاهرة تأثير التملك .

كما أن قول «نعم» بسرعة تحت ضغط العلاقة أو الخوف من ضياع الفرصة قد يقود إلى اتفاق ضعيف. اقرأ أيضًا: لماذا تقول نعم أكثر مما ينبغي؟

الخلاصة

العقد الذكي لا يُكتب لأنك لا تثق بالطرف الآخر، بل لأنك تريد حماية العلاقة نفسها. وكلما كانت الصفقة أكبر، أصبحت التفاصيل أهم من النوايا.

تذكّر دائمًا: الثروة لا يحميها المال وحده، بل يحميها النظام الذي يمنع الخسارة قبل وقوعها.

الثروة تُبنى بالنظام... لا بالصدفة.
محمد الصبيح